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PERSONALIZZAZIONE: LA CHIAVE PER TROVARE UN LAVORO (E UN CLIENTE).

PC Ho appena letto la case history di come Nina Mufleh, una giovane medio-orientale che vive a San Francisco, dopo aver cercato di ottenere un colloquio in Airbnb per mesi con inutili tentativi standard, sia riuscita a farsi chiamare nel giro di poche ore (e abbia guadagnato fama mondiale).005614800_1431947934-Nina_resume_1 (1)

La chiave vincente è stata la personalizzazione: ha infatti inviato un cv che dimostrava sia nella grafica che nella sostanza quanto ci teneva ad avere un lavoro proprio in Airbnb. La grafica riprendeva esattamente il look&feel di una pagina di Airbnb e presentava Nina nello stesso modo con cui viene presentata una camera o un appartamento. La sostanza dimostrava un’approfondita conoscenza del mercato digitale dei viaggi e una serie di proposte su quello che Nina avrebbe potuto fare per migliorare il business dell’azienda.

Nel mese di settembre ho invece ricevuto molte mail di questo tipo:

Gentilissimi,

desidero sottoporre alla vostra attenzione, la mia candidatura sperando di avere le caratteristiche che corrispondano ad una Vs. eventuale ricerca di personale.

A tal fine allego alla presente il mio curriculum vitae rimanendo a disposizione per qualsiasi chiarimento ed un eventuale colloquio.

Non  voglio tornare sulle tecniche di base per evitare che una mail di presentazione venga immediatamente cestinata (per chi volesse ripassarle ecco il link).

Oggi mi preme piuttosto sottolineare il perché, a mio parere, la personalizzazione funziona. Anche senza scomodare i neuroni specchio è facile intuire che se ci comportiamo in modo simile al nostro interlocutore gli comunichiamo che vogliamo davvero entrare in relazione con lui.

Un’azienda o una marca hanno dei modi tipici di comunicare, e per essere notati e apprezzati può essere molto utile rendere il nostro messaggio il più possibile affine al loro. Questo non implica naturalmente una spersonalizzazione, ma denota:

  • capacità di capire profondamente il mondo della marca/azienda
  • desiderio di iniziare una relazione
  • disponibilità a dedicare del tempo per rendere efficace il proprio messaggio
  • affinità con il mondo dell’azienda e della marca

Quanto tempo è stato impiegato per scrivere la mail che ho riportato prima? Non più dei cinque secondi necessari per inserire il mittente e fare un copia incolla di un documento standard. Probabilmente chi l’ha fatto si sta lamentando che dopo aver inviato 1000 cv non ha ricevuto neppure una risposta, ma credo che in questo clima di concorrenza tra giovani talenti e di scarsità di offerte di lavoro sarebbe un miracolo se i responsabili delle assunzioni sentissero la curiosità di aprire l’allegato. Perché dovrebbero impiegare il loro tempo a leggere il vostro curriculum se voi non ne avete impiegato a cercare il nome della persona a cui indirizzare la mail, a capire di che cosa si occupa l’azienda e a cercare di mettere in risalto cosa potreste fare per migliorarne le performance?

Gli stessi principi valgono anche quando a un’azienda non si cerca di vendere se stessi, ma i servizi della propria azienda. È  facile cadere nella stessa trappola: aver inviato tante mail mette a posto la coscienza, così come l’aver spiegato in modo eccellente le caratteristiche del servizio che offriamo. Ma quello che ci rende davvero diversi e interessanti è far percepire al cliente che abbiamo una profonda conoscenza dei suoi valori e delle sue attività (anche questo ovviamente non ci garantisce che ci darà un lavoro, ma almeno sapremo di averci davvero provato con proattività).

Tra i modi più divertenti – anche se piacevolmente impegnativi! – di trovare un cliente ricordo una domenica mattina impiegata a fare una piccola costruzione in LEGO. A tutti i contatti stavo in quel periodo mandando, come direct marketing per presentare l’agenzia, uno di quei piccoli labirinti in legno nei quali bisogna riuscire a far arrivare la pallina di metallo fino alla fine del percorso.labirinto

Il concetto era che grazie al nostro supporto l’azienda avrebbe raggiunto gli obiettivi, evitando tutti gli ostacoli. Prima di mandarlo al nuovo direttore marketing della LEGO, Camillo Mazzola, che era stato mio cliente in un’altra azienda, mi venne l’idea di ricreare un labirinto uguale con i mattoncini. Trovai in soffitta il LEGO e costruii il labirinto, smontai uno di quelli standard per togliere la pallina e la plastica superiore, e lo resi il più funzionante possibile. Quando dopo una settimana riuscii ad avere un appuntamento con il cliente, il piccolo labirinto di LEGO era sulla sua scrivania!

 

 

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Buon Compleanno Trampolino!

PB E’ passato un anno da quando io e Paola abbiamo aperto Trampolinodilancio.

Era il marzo 2012 e Trampolino è stata una occasione per vederci di giorno (io e Paola viviamo lontane, lavoriamo come muletti, ci vediamo solo di sera con le amiche una volta al mese per cena e chiacchiere). Ci siamo viste con la luce del sole perché abbiamo dovuto fare una foto insieme per il blog: l’ultima, con solo noi due riconoscibili, era su una nave per la Grecia, circa 20 anni fa. Carina ma poco professionale. E la camicia bianca non sapevamo neanche cosa fosse.
E’ stata una scusa per sentirci quattro volte a settimana per le riunioni di redazione.
E’ stata una scusa per scrivere – mia passione da sempre – e per rinfrescare i nostri contatti professionali – impegno da sempre di Paola.

Gli effetti collaterali sono stati però di grande soddisfazione.

Eccone un piccolo resoconto:

In un anno abbiamo avuto 45.000 visite. Dall’Italia naturalmente, ma anche dal Regno Unito, dalla Svizzera, dagli Stati Uniti, dalla Francia. Figli dell’Erasmus che si preparano al rientro? Transfughi lavapiatti che perfezionano la lingua in attesa di un posto da General Manager in Italia?
Sui 46 che ci hanno cercato dall’India abbiamo una teoria che ha a che fare con la Dea Kalì (usata come illustrazione in un post sul presunto multitasking al femminile qualche mese fa).

Al di là di chi entra nel blog digitando il nome di Trampolinodilancio (e sono la maggior parte, a prova del fatto che cominciamo a godere di una certa notorietà), dobbiamo ringraziare i personaggi che abbiamo intervistato e che non sono parsi speciali solo a noi (Simona Baroni, Massimo Costa, Elio Fiorucci,  Stefano Battioni, Camillo Mazzola, Maurizio Sala, Marco Lombardi…) se tanti li ricercano su Google.
Ma soprattutto abbiamo catturato i tanti che cercano in rete consigli pratici su come cavarsela per trovare un lavoro: tra le frasi più ricercate nei motori di ricerca ci sono state “colloquio via Skype”, “meeting report”, “lettera di presentazione”, “intestazione lettera motivazionale”, “domande da fare”, “domande da non fare”.

Abbiamo pubblicato molti commenti (grazie a Giulia, Susi, Giuseppe, Filippo, Alessandra) e altri ci hanno chiesto approfondimenti e consigli in privato.
Siamo riuscite a scatenare dibattiti e discussioni con alcuni post caldi, come quello sul profilo linkedin o sull’approccio durante un colloquio.

Abbiamo cercato di essere concrete e leggere, serie e divertenti.

Ora compiamo un anno. Ai 45.000 che ci hanno letto, offriamo una virtuale coppa di Champagne.

Auguri a Trampolino e a tutti quelli che ci sono saliti, perché volino lontano.

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I sette modi per motivare i migliori talenti

PC Anche in una situazione di concorrenza agguerritissima per il posto di lavoro i manager devono porsi il problema di come motivare i talenti che già lavorano per loro, sia per evitare che cerchino migliori opportunità, sia per assicurarsi il fatto che mettano entusiasmo e passione in quello che fanno. Questo è particolarmente vero in questi De-Motivating Times, come li definisce Brad Remillard (ChiefExecutives.net), autore di un interessante vademecum su come motivare i Top Talent: infatti è ora più difficile usare le classiche leve in auge quando le risorse a disposizione erano maggiori (aumento di stipendio, passaggio di livello, corso di aggiornamento, …).

Vediamo i sette suggerimenti di Remillard, che trovo molto sensati:

1. è importante dare obiettivi e valutarne il raggiungimento

Anche in tempi difficili bisogna definire degli obiettivi per l’azienda, e, a cascata, per i talenti all’interno dell’azienda, in modo che possano sentirsi motivati quando li raggiungono: l’importante è stabilire obiettivi concreti e raggiungibili e dare una tempistica ragionevole.

2. ci deve essere una cultura aziendale che deve essere capita e seguita

In particolare i top talents si rendono conto se all’interno dell’azienda non è chiara la missione aziendale o se i comportamenti reali non corrispondono alla cultura stabilita “sulla carta”. Le grandi multinazionali sono molto abili nel definire la loro cultura e comunicarla (vedi a proposito le interviste a Camillo Mazzola, direttore marketing di Lego e a Marco Casale, direttore marketing di Whirpool), le piccole e medie aziende italiane, a parte qualche caso eccellente, hanno invece ancora molto da migliorare in quest’ambito.

3. sono fondamentali il rispetto e l’apprezzamento

Anche le piccole cose fanno la differenza con i top talents che devono sentirsi apprezzati, ascoltati, inclusi nel processo decisionale, consultati.

4. dare con coerenza un feedback

In modo più formale che nel punto 3 è importante dare un riconoscimento all’andamento del top talents: bisogna trovare il tempo (con scadenza regolare possibilmente) per sedersi insieme, valutare i loro progressi e ascoltare le loro esigenze (anche se non sempre sarà possibile esaudirle).

5. lodare l’impegno

È vero che in questi tempi difficili già il fatto di avere un lavoro può essere fonte di soddisfazione, ma essere lodati per un lavoro ben svolto o per l’impegno che si dedica alle proprie mansioni è sempre qualcosa che motiva molto un top talent (e anche le persone meno dotate!).

6. far crescere il talento

Le persone di talento ci tengono molto a crescere, appena possibile sarà opportuno dar loro l’opportunità di apprendere nuove capacità, lavorando con gruppi interfunzionali ad esempio o seguendo corsi di aggiornamento. Questo miglioramento nelle competenze oltre che motivarli li renderà più bravi nel lavoro che fanno già.

7. incentivare l’auto-motivazione

I migliori talenti tendono ad avere una buona capacità di auto-motivazione, questa andrebbe però incentivata attraverso l’esempio diretto e attraverso la creazione di una cultura aziendale che misura e premia il lavoro ben fatto e l’impegno.

I manager che in tempi difficili riescono a assicurarsi la fedeltà dei migliori talenti sono quelli che al momento della ripresa potranno godere i benefici di un team valido e motivato.

L’articolo originale su http://chiefexecutive.net/seven-ways-to-motivate-top-talent-in-de-motivating-times?goback=%2Egde_932837_member_147759778

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INTERVISTA A CAMILLO MAZZOLA – DIRETTORE MARKETING E PR LEGO

Camillo Mazzola

PC La nostra serie di interviste ci porta oggi nel mondo dei mitici mattoncini Lego, dove incontriamo Camillo Mazzola, direttore Marketing, Trade Marketing e PR della sede italiana, che ha recentemente spostato i suoi uffici a Lainate. 

Lego è l’azienda che da anni realizza i migliori risultati nel settore del giocattolo: la crisi che a fine 2011 ha fortemente penalizzato il comparto non ha interessato Lego, probabilmente perché i genitori – di fronte alla necessità di ridurre il budget dedicato ai regali di Natale – scelgono regali con elevata giocabilità e che sviluppano nel tempo la creatività del figlio.

Mazzola è al momento impegnato nel lancio di Lego Friends, la prima linea Lego dedicata alle bambine, che, malgrado alcune accuse di sessismo -in parte, sembra, fomentate dalla concorrenza e direttamente controbattute dall’ampia community di Lego fan – sta avendo ottimi risultati di vendita.

Gli poniamo le consuete domande.

Trampolinodilancio: Quali caratteristiche deve avere un giovane per entrare in Lego?

Camillo Mazzola: Cerchiamo persone che abbiano già lo “spirito Lego”: persone con ampia iniziativa, curiose, collaborative, dei problem solver. Io cerco persone che non entrano nel mio ufficio dicendo: “ho un problema, il concorrente fa questo, cosa possiamo fare?” ma che aggiungano già la loro soluzione, non importa se a volte è sbagliata. In Lego lo chiamiamo MODELLO RAID: è l’acronimo di Input, Action, Recommendation, Decision. Significa che una persona, a fronte di un input che viene dall’esterno deve valutare quale azione prendere, raccomandare al suo capo una soluzione e rendere quindi il processo decisionale molto più veloce.

Inoltre devono essere degli energizzatori, dei driver che trasferiscono entusiasmo e passione a tutti quelli che lavorano in team con loro.

Trampolinodilancio: C’è una persona che hai assunto che ti è rimasta impressa perché rappresenta le qualità che deve avere un candidato?

Camillo Mazzola: Tutti quelli che ho assunto mi hanno lasciato un segno positivo, per un motivo o per l’altro. Per non fare torto a nessuno racconterò dell’ultima persona che ho preso. Un neo laureato dotato di grande iniziativa, con tanti interessi al di fuori del lavoro, un amante della musica che si è riuscito a mantenere negli anni dell’università grazie a questa passione. Dopo aver suonato personalmente in un gruppo, negli ultimi anni ha fatto da manager a due ragazzi di 16 e 17 anni, presentandoli nei locali non solo di Milano, ma anche di Roma e Londra, e costruendo un sito a loro dedicato che da Dicembre a oggi ha raccolto più di 20.000 users al mese.

In più un mese all’anno, per gli ultimi tre anni nel periodo estivo, andava a fare il volontario lavorando con i bambini, e cambiando fascia di età ogni anno per verificare i diversi approcci necessari. I suoi genitori non erano molto convinti di tutte queste attività complementari, ma lui ha dimostrato loro che riusciva anche a studiare in contemporanea. A questo punto ho interrotto il colloquio e gli ho detto: ti ho preso!

Trampolinodilancio: In quale settore del marketing ci sono maggiori prospettive di sviluppo per i giovani al momento?

Camillo Mazzola: In Italia gli headquarters di aziende internazionali sono pochi, quindi i maggiori sviluppi si hanno andando a lavorare nella sede italiana di una multinazionale che ha la casa madre altrove. È quindi importante che chi esce dall’università sappia che difficilmente si ritroverà (come spesso crede) a girare spot, passare brief alle agenzie, fare sviluppo prodotto. Sono tutte attività che vengono generalmente svolte presso la casa madre. Gli si chiederà invece la capacità di adattare alle esigenze del territorio quanto sviluppato a livello globale. Con una metafora vicina al mio mondo posso dire che i mattoncini li hai tutti già a disposizione, non ci si aspetta che tu inventi un nuovo mattoncino, ma che tu sia bravo a montarli in modo creativo e 100% coerente con la strategia aziendale.

Uffici Lego Italia

La differenza la fanno infatti le iniziative che prendono le persone, che localmente non devono essere solo dei traduttori, che fanno copia e incolla, ma persone che sanno implementare, che danno valore aggiunto, e lo fanno con intelligenza.

Un altro aspetto importante per avere successo è dimenticare di essere dei solisti, saper coinvolgere gli altri: questo è fondamentale con i venditori, ai quali è importante trasmettere entusiasmo e passione.

Trampolinodilancio: Quale consiglio potresti dare a un giovane che voglia entrare nel mondo del marketing e della comunicazione?

Camillo Mazzola: Come ho recentemente detto in un intervento in Bocconi, spiegando proprio come faccio le selezioni, i neolaureati devono  capire che tutto quello che hanno imparato, i bei voti presi, mi interessano solo in parte, perché il marketing è fondamentalmente buon senso. Chi assumo deve essere innanzitutto un imprenditore, un condottiero del proprio prodotto.

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