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PERSONALIZZAZIONE: LA CHIAVE PER TROVARE UN LAVORO (E UN CLIENTE).

PC Ho appena letto la case history di come Nina Mufleh, una giovane medio-orientale che vive a San Francisco, dopo aver cercato di ottenere un colloquio in Airbnb per mesi con inutili tentativi standard, sia riuscita a farsi chiamare nel giro di poche ore (e abbia guadagnato fama mondiale).005614800_1431947934-Nina_resume_1 (1)

La chiave vincente è stata la personalizzazione: ha infatti inviato un cv che dimostrava sia nella grafica che nella sostanza quanto ci teneva ad avere un lavoro proprio in Airbnb. La grafica riprendeva esattamente il look&feel di una pagina di Airbnb e presentava Nina nello stesso modo con cui viene presentata una camera o un appartamento. La sostanza dimostrava un’approfondita conoscenza del mercato digitale dei viaggi e una serie di proposte su quello che Nina avrebbe potuto fare per migliorare il business dell’azienda.

Nel mese di settembre ho invece ricevuto molte mail di questo tipo:

Gentilissimi,

desidero sottoporre alla vostra attenzione, la mia candidatura sperando di avere le caratteristiche che corrispondano ad una Vs. eventuale ricerca di personale.

A tal fine allego alla presente il mio curriculum vitae rimanendo a disposizione per qualsiasi chiarimento ed un eventuale colloquio.

Non  voglio tornare sulle tecniche di base per evitare che una mail di presentazione venga immediatamente cestinata (per chi volesse ripassarle ecco il link).

Oggi mi preme piuttosto sottolineare il perché, a mio parere, la personalizzazione funziona. Anche senza scomodare i neuroni specchio è facile intuire che se ci comportiamo in modo simile al nostro interlocutore gli comunichiamo che vogliamo davvero entrare in relazione con lui.

Un’azienda o una marca hanno dei modi tipici di comunicare, e per essere notati e apprezzati può essere molto utile rendere il nostro messaggio il più possibile affine al loro. Questo non implica naturalmente una spersonalizzazione, ma denota:

  • capacità di capire profondamente il mondo della marca/azienda
  • desiderio di iniziare una relazione
  • disponibilità a dedicare del tempo per rendere efficace il proprio messaggio
  • affinità con il mondo dell’azienda e della marca

Quanto tempo è stato impiegato per scrivere la mail che ho riportato prima? Non più dei cinque secondi necessari per inserire il mittente e fare un copia incolla di un documento standard. Probabilmente chi l’ha fatto si sta lamentando che dopo aver inviato 1000 cv non ha ricevuto neppure una risposta, ma credo che in questo clima di concorrenza tra giovani talenti e di scarsità di offerte di lavoro sarebbe un miracolo se i responsabili delle assunzioni sentissero la curiosità di aprire l’allegato. Perché dovrebbero impiegare il loro tempo a leggere il vostro curriculum se voi non ne avete impiegato a cercare il nome della persona a cui indirizzare la mail, a capire di che cosa si occupa l’azienda e a cercare di mettere in risalto cosa potreste fare per migliorarne le performance?

Gli stessi principi valgono anche quando a un’azienda non si cerca di vendere se stessi, ma i servizi della propria azienda. È  facile cadere nella stessa trappola: aver inviato tante mail mette a posto la coscienza, così come l’aver spiegato in modo eccellente le caratteristiche del servizio che offriamo. Ma quello che ci rende davvero diversi e interessanti è far percepire al cliente che abbiamo una profonda conoscenza dei suoi valori e delle sue attività (anche questo ovviamente non ci garantisce che ci darà un lavoro, ma almeno sapremo di averci davvero provato con proattività).

Tra i modi più divertenti – anche se piacevolmente impegnativi! – di trovare un cliente ricordo una domenica mattina impiegata a fare una piccola costruzione in LEGO. A tutti i contatti stavo in quel periodo mandando, come direct marketing per presentare l’agenzia, uno di quei piccoli labirinti in legno nei quali bisogna riuscire a far arrivare la pallina di metallo fino alla fine del percorso.labirinto

Il concetto era che grazie al nostro supporto l’azienda avrebbe raggiunto gli obiettivi, evitando tutti gli ostacoli. Prima di mandarlo al nuovo direttore marketing della LEGO, Camillo Mazzola, che era stato mio cliente in un’altra azienda, mi venne l’idea di ricreare un labirinto uguale con i mattoncini. Trovai in soffitta il LEGO e costruii il labirinto, smontai uno di quelli standard per togliere la pallina e la plastica superiore, e lo resi il più funzionante possibile. Quando dopo una settimana riuscii ad avere un appuntamento con il cliente, il piccolo labirinto di LEGO era sulla sua scrivania!

 

 

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IL LAVORO E’ COME UNA DISCESA IN KAYAK, intervista a Roberto Corbellini Associate Marketing Manager alle sede di Billund della LEGO

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Roberto Corbellini Associate Marketing Manager in LEGO

PC Uno dei modi più belli per arricchire la carriera di esperienze è passare un periodo all’estero, dove ci si potrà confrontare con mentalità e modi di lavorare diversi, anche all’interno della stessa multinazionale. Negli ultimi mesi per molti questa opportunità nasce più come un’imposizione, dovuta al fatto che le sedi italiane di alcune multinazionale (è il caso di Lever) stanno chiudendo per ottenere i benefici che derivano dalla centralizzazione dello sviluppo strategico in pochi headquarter.

Non è il caso di Roberto Corbellini, con il quale ho avuto il piacere di lavorare quando ha iniziato giovanissimo in LEGO, dopo uno stage in Nestlè. La richiesta di fare un’esperienza all’estero, infatti, è nata da una sua proposta, all’interno del progetto di crescita interna che LEGO predispone, come ci spiega lui stesso:

“Ogni anno ogni dipendente LEGO deve preparare, insieme al diretto superiore, un piano di sviluppo personale sulla base del quale verrà poi valutato. Nell’ambito di questo processo vengono definite delle concrete opportunità di crescita e nel 2012 io vedevo 3 possibili sviluppi della mia carriera: esperienza di sviluppo prodotto, esperienza all’estero e gestione di un team di persone.

Nella tarda primavera dello scorso anno questo processo di crescita subì una brusca accelerata, infatti mi venne offerta la possibilità di intraprendere una di quelle 3 strade al di fuori di LEGO: l’offerta era molto interessante e lusinghiera, ma pensare di distaccarsi da LEGO si rivelò altrettanto difficile. Grazie alla volontà di reciproca di far sì che potessi realizzare i miei sogni professionali in LEGO e al rapporto di fiducia e trasparenza che si era instaurato, nel giro di poche settimane si è concretizzata l’opportunità di spostarsi laddove i mattoncini prendono forma, dapprima come idee su carta fino a diventare le scatole che si trovano nei negozi.”

Era l’opportunità che stavi aspettando!

“Infatti! È cosi che dal novembre scorso mi trovo a Billund (sede della LEGO ndr) a lavorare nel team di sviluppo prodotto dei giochi di società LEGO: un’avventura stimolante nell’ambito del progetto a me più caro da quando lavoro per LEGO. Chiaramente non posso scendere nei dettagli del mio lavoro, ma mi sto ora occupando della pianificazione strategica e dello sviluppo degli asset di marketing a livello globale per la linea di giochi di società LEGO, ovvero definire ciò che fino a pochi mesi prima ricevevo come “dato di fatto” dall’alto. Sto vivendo una grande esperienza in un ambiente internazionale e interculturale ed estremamente egalitario nel dare a tutti la possibilità di fare la differenza.“

Perché pensi di essere stato scelto al tuo primo colloquio, cosa ha fatto la differenza?

“Senza dubbio la motivazione personale. Non ero neppure ancora laureato quando ho affrontato il primo colloquio di lavoro, stavo infatti cercando lo stage richiesto dal piano di studi. Ricordo nitidamente di essere stato fermo e deciso come poche volte prima, immaginate un quasi laureato con una voglia matta di chiudere un capitolo della sua vita per aprire finalmente quello nuovo della vita “adulta”: non mi importava che la posizione offerta non fosse “così nobile o potenzialmente gratificante”, vedevo in quell’opportunità una tappa obbligata per avanzare nel mio percorso di vita. Chiusa quella parentesi, “mi sono permesso” di dar fiato e spazio alla mia ambizione e desiderio di trovare la giusta e meritata ricompensa dopo anni di studio. E, guardando alla mia condizione attuale, anche queste doti hanno fatto la differenza e mi hanno portato a conseguire i miei obiettivi.”

Cosa ti è servito di più nel primo anno di lavoro?

“Considerando LEGO, l’azienda alla quale sono approdato stabilmente dopo l’università, credo che le spinte più importanti siano arrivate dalla mia motivazione, dalla pragmaticità e dall’approccio metodologico acquisito negli anni. Per quanto si possa aver studiato, sono convinto che le vere competenze si consolidano solo lavorando, all’università si studiano i libri e magari si sperimenta anche qualche frammento di realtà, ma ci si trova pur sempre in un ambiente protetto dove si applica la teoria in casi da laboratorio (verosimili ma senza le complicazioni della vita reale). Nella vita lavorativa, specie all’inizio, si deve sudare per imparare, non scoraggiarsi quando le cose non vanno come previsto e perseverare nel cercare la via giusta ma senza impazzire. È importante sapersi districare tra imprevisti, razionalizzare e decidere in tempi rapidi, non si potranno mai conoscere le risposte a tutte le domande, l’importante è sapere come affrontarle e come cercare una risposta.”

Cosa ti ha insegnato il tuo primo capo?

“Alcune delle cose più importanti che mi sono portato dietro dal primo capo sono la capacità di essere sempre pronto (che non significa necessariamente avere sempre la risposta pronta, ma saper cosa fare) e la diplomazia (a volte è meglio non essere “trasparenti” e mandare giù bocconi amari, ma con arguzia, astuzia e nel limite imposto dalla propria personalità e orgoglio).”

Cosa ti ha insegnato il capo che consideri tuo mentore?

“Moltissime cose! Il capo che considero il mio mentore, non è solo stato il mio superiore ma una persona capace di accogliermi e supportarmi ogni volta che ne avessi bisogno in un modo che solitamente si trova in un padre. È difficile scegliere da dove iniziare, proprio come gli allenatori che hanno a disposizione tutta la rosa e non sanno chi mettere in campo! Scherzi a parte, l’insegnamento più importante è l’aspetto umano della vita lavorativa: fiducia, umiltà, apertura e duro lavoro sono parole chiave in tal senso e vengono prima di qualsiasi strategia o piano marketing. Sul piano più strettamente professionale, porterò sempre con me un’immagine che descrive il comportamento ideale sul lavoro: il lavoro è come una discesa di kayak in un corso d’acqua pieno di rapide e insidie, per essere i più veloci non serve cercare la traiettoria perfetta, ma saper anticipare quello che ci aspetta e andare nella direzione giusta.”

Cosa vorresti aver studiato in più o di più nel tuo percorso scolastico?

“Da sempre mi affascina anche il campo della psicologia, l’interpretazione dei comportamenti umani e le sue cause scatenanti, il dualismo cuore/ragione e la decodifica della gestualità. Sono sempre stato attratto da questi studi, che talvolta hanno il sapore del mistico e del misterioso, ma sono assolutamente attuali e presenti nella vita di tutti giorni, da quando si è innamorati e si cerca di capire se siamo corrisposti a quando si cerca l’approvazione del proprio capo passando per tutte quelle volte in cui si vorrebbe influenzare o capire gli altri. Chissà magari in futuro mi dedicherò anche ad approfondire questa passione che vedrei come un arricchimento sia a livello personale sia professionale.”

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INTERVISTA A CAMILLO MAZZOLA – DIRETTORE MARKETING E PR LEGO

Camillo Mazzola

PC La nostra serie di interviste ci porta oggi nel mondo dei mitici mattoncini Lego, dove incontriamo Camillo Mazzola, direttore Marketing, Trade Marketing e PR della sede italiana, che ha recentemente spostato i suoi uffici a Lainate. 

Lego è l’azienda che da anni realizza i migliori risultati nel settore del giocattolo: la crisi che a fine 2011 ha fortemente penalizzato il comparto non ha interessato Lego, probabilmente perché i genitori – di fronte alla necessità di ridurre il budget dedicato ai regali di Natale – scelgono regali con elevata giocabilità e che sviluppano nel tempo la creatività del figlio.

Mazzola è al momento impegnato nel lancio di Lego Friends, la prima linea Lego dedicata alle bambine, che, malgrado alcune accuse di sessismo -in parte, sembra, fomentate dalla concorrenza e direttamente controbattute dall’ampia community di Lego fan – sta avendo ottimi risultati di vendita.

Gli poniamo le consuete domande.

Trampolinodilancio: Quali caratteristiche deve avere un giovane per entrare in Lego?

Camillo Mazzola: Cerchiamo persone che abbiano già lo “spirito Lego”: persone con ampia iniziativa, curiose, collaborative, dei problem solver. Io cerco persone che non entrano nel mio ufficio dicendo: “ho un problema, il concorrente fa questo, cosa possiamo fare?” ma che aggiungano già la loro soluzione, non importa se a volte è sbagliata. In Lego lo chiamiamo MODELLO RAID: è l’acronimo di Input, Action, Recommendation, Decision. Significa che una persona, a fronte di un input che viene dall’esterno deve valutare quale azione prendere, raccomandare al suo capo una soluzione e rendere quindi il processo decisionale molto più veloce.

Inoltre devono essere degli energizzatori, dei driver che trasferiscono entusiasmo e passione a tutti quelli che lavorano in team con loro.

Trampolinodilancio: C’è una persona che hai assunto che ti è rimasta impressa perché rappresenta le qualità che deve avere un candidato?

Camillo Mazzola: Tutti quelli che ho assunto mi hanno lasciato un segno positivo, per un motivo o per l’altro. Per non fare torto a nessuno racconterò dell’ultima persona che ho preso. Un neo laureato dotato di grande iniziativa, con tanti interessi al di fuori del lavoro, un amante della musica che si è riuscito a mantenere negli anni dell’università grazie a questa passione. Dopo aver suonato personalmente in un gruppo, negli ultimi anni ha fatto da manager a due ragazzi di 16 e 17 anni, presentandoli nei locali non solo di Milano, ma anche di Roma e Londra, e costruendo un sito a loro dedicato che da Dicembre a oggi ha raccolto più di 20.000 users al mese.

In più un mese all’anno, per gli ultimi tre anni nel periodo estivo, andava a fare il volontario lavorando con i bambini, e cambiando fascia di età ogni anno per verificare i diversi approcci necessari. I suoi genitori non erano molto convinti di tutte queste attività complementari, ma lui ha dimostrato loro che riusciva anche a studiare in contemporanea. A questo punto ho interrotto il colloquio e gli ho detto: ti ho preso!

Trampolinodilancio: In quale settore del marketing ci sono maggiori prospettive di sviluppo per i giovani al momento?

Camillo Mazzola: In Italia gli headquarters di aziende internazionali sono pochi, quindi i maggiori sviluppi si hanno andando a lavorare nella sede italiana di una multinazionale che ha la casa madre altrove. È quindi importante che chi esce dall’università sappia che difficilmente si ritroverà (come spesso crede) a girare spot, passare brief alle agenzie, fare sviluppo prodotto. Sono tutte attività che vengono generalmente svolte presso la casa madre. Gli si chiederà invece la capacità di adattare alle esigenze del territorio quanto sviluppato a livello globale. Con una metafora vicina al mio mondo posso dire che i mattoncini li hai tutti già a disposizione, non ci si aspetta che tu inventi un nuovo mattoncino, ma che tu sia bravo a montarli in modo creativo e 100% coerente con la strategia aziendale.

Uffici Lego Italia

La differenza la fanno infatti le iniziative che prendono le persone, che localmente non devono essere solo dei traduttori, che fanno copia e incolla, ma persone che sanno implementare, che danno valore aggiunto, e lo fanno con intelligenza.

Un altro aspetto importante per avere successo è dimenticare di essere dei solisti, saper coinvolgere gli altri: questo è fondamentale con i venditori, ai quali è importante trasmettere entusiasmo e passione.

Trampolinodilancio: Quale consiglio potresti dare a un giovane che voglia entrare nel mondo del marketing e della comunicazione?

Camillo Mazzola: Come ho recentemente detto in un intervento in Bocconi, spiegando proprio come faccio le selezioni, i neolaureati devono  capire che tutto quello che hanno imparato, i bei voti presi, mi interessano solo in parte, perché il marketing è fondamentalmente buon senso. Chi assumo deve essere innanzitutto un imprenditore, un condottiero del proprio prodotto.

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